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Vom ICP zum ISP: Warum dein Ideal Customer Profile nicht mehr ausreicht
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Vom ICP zum ISP: Warum dein Ideal Customer Profile nicht mehr ausreicht

Raphael Triemer
Nicht kategorisiert
11. August 2025
Blog

Vom ICP zum ISP: Warum dein Ideal Customer Profile nicht mehr ausreicht

Vertrieb weiter denken.

Du blickst auf deine Kundenliste und erkennst ein klares Muster.

Auf der einen Seite sind deine Champions. Die Kunden, bei denen die Zusammenarbeit reibungslos verläuft, die Ergebnisse überzeugen und dein Team motiviert ist. Die Kunden, die gerne bleiben, wachsen und dich weiterempfehlen. Das war toll!

Auf der anderen Seite gibt es die Kunden, die überproportional viel Energie kosten. Bei denen jedes Meeting herausfordernd ist und die dein Team in einem permanenten „Feuerwehrmodus“ halten. Projekte ziehen sich in die Länge, Eskalationen landen immer wieder bei dir und am Ende des Tages stellst du fest, dass dieser eine Kunde mehr Aufwand verursacht als fünf andere zusammen.

Wenn du das kennst, liegt die Ursache oft nicht im Projektmanagement oder im Support. Sie liegt einen Schritt davor:

Deine Vertriebsstrategie ist nicht vollständig auf nachhaltigen Kundenerfolg ausgerichtet.

Das klassische Vertriebsmodell – und warum es für SaaS an seine Grenzen stößt

Viele Vertriebsprofis würden an dieser Stelle auf die Wichtigkeit eines klaren Ideal Customer Profile (ICP) verweisen. Und sie haben recht. Es ist unerlässlich zu wissen, welche Branche, welche Unternehmensgröße und welche Region du ansprichst.

Doch für ein modernes B2B-SaaS-Unternehmen ist das nur die Grundlage.

Ein klassisches ICP beantwortet vor allem die Frage: An wen können wir verkaufen? Dieses Denken stammt aus einer Zeit, in der ein Geschäft mit der Unterschrift weitgehend abgeschlossen war. Die Verantwortung des Vertriebs endete oft mit dem Vertragsabschluss.

Die SaaS-Welt funktioniert jedoch fundamental anders. Dein Geschäftsmodell basiert nicht auf dem einmaligen Verkauf. Der größte Teil des Umsatzes und vor allem des Deckungsbeitrags entsteht in der Zeit, nachdem der Kunde unterschrieben hat.

Stell dir den Vertriebsprozess nicht mehr als einen Trichter vor, der mit dem Abschluss endet. Sieh ihn als eine Schleife: Nach dem Verkauf beginnt die entscheidende Phase aus Onboarding, erfolgreicher Nutzung (Adoption) und Erweiterung (Expansion). Hier entsteht der langfristige Wert. Hier wird aus einem Kunden ein Partner. Hier wird aus einem Nutzer ein Fürsprecher, der dich aktiv weiterempfiehlt.

Und genau deshalb reicht ein ICP allein nicht mehr aus. Ein ineffizienter Prozess wird durch ein neues Tool nicht besser, sondern nur schneller. Und ein Kunde, den du nicht wirklich erfolgreich machen kannst, wird durch einen Vertrag nicht zum Champion, sondern zu einem ressourcenintensiven Problem.

Der nächste logische Schritt: Vom ICP zum Ideal Success Profile (ISP)

Wenn du nachhaltig und profitabel skalieren möchtest, solltest du deinen Fokus erweitern und dir eine andere, wirkungsvollere Frage stellen:

Wen können wir wiederholbar und profitabel erfolgreich machen?

Die Antwort darauf ist dein Ideal Success Profile (ISP).

Das ISP ist die konsequente Weiterentwicklung des ICP für jedes B2B-SaaS-Unternehmen, das wachsen will, ohne auszubrennen. Es verschiebt den Fokus vom reinen Verkaufsabschluss hin zum planbaren Kundenerfolg.

Stell dir die positiven Effekte vor:

  • Dein Marketing zieht nicht nur Leads an, sondern die richtigen Interessenten, die deine Expertise und eine partnerschaftliche Zusammenarbeit wertschätzen.
  • Dein Vertrieb kann schon im ersten Gespräch mit gezielten Fragen erkennen, ob ein Kunde das Potenzial zum Champion hat.
  • Dein Customer-Success-Team kann sich darauf konzentrieren, aus guten Kunden herausragende Partner zu entwickeln, anstatt nur reaktiv Probleme zu lösen.

Das Ergebnis? Weniger Reibung. Weniger Kündigungen. Ein höherer Customer Lifetime Value. Und vor allem: Klarheit.

Klarheit für dein Team, das an einem Strang zieht. Klarheit für deine Kunden, die vom ersten Tag an spüren, dass du sie verstehst. Und Klarheit für dich als Gründer oder Führungskraft, weil du endlich wieder vom Reagieren ins Gestalten kommst.

Wo fange ich konkret an?

Dieser Wandel vom ICP zum ISP ist kein theoretisches Konzept, sondern ein fokussierter, pragmatischer Arbeitsprozess. Es geht darum, deine besten Kunden (die Champions) und deine herausforderndsten Kunden (die Energieräuber) systematisch zu analysieren.

Nicht nur nach harten Fakten wie Branche und Größe, sondern auch nach dem Erfolgskontext:

  • Was war ihre Ausgangslage? (Situation)
  • Welchen Schmerz wollten sie wirklich lösen? (Pain)
  • Welchen konkreten Nutzen haben sie erwartet? (Impact)
  • Und wie gestaltete sich die Zusammenarbeit auf kultureller Ebene?

Genau für diesen Prozess habe ich einen pragmatischen Guide entwickelt. Er führt dich und dein Führungsteam in einem fokussierten Workshop von 2-3 Stunden zu einer ersten, handlungsfähigen Version deines ISP. Kein wochenlanges Strategieprojekt. Kein 50-Seiten-Papier. Nur ein klares Werkzeug, um die PS auf die Straße zu bringen.

Hör auf, jeder Verkaufschance hinterherzulaufen. Lass uns gemeinsam Klarheit für dein Wachstum schaffen.

Image link

Wie wollen wir weitermachen?

Wenn du bereit bist, den entscheidenden Hebel für dein Wachstum zu erkennen und dein eigenes Ideal Success Profile zu definieren, dann buch dir hier ein unverbindliches Gespräch. Wir sprechen darüber, wo du stehst, wo die größten Engpässe liegen und wie du den Guide am effektivsten für dich nutzen kannst.

Jetzt Gespräch vereinbaren!
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103 Comments
servisnyy_ogkl
7. November 2025

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RichardVut
11. November 2025

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Aaronhow
16. November 2025

Приветствую всем! Недавно обнаружил на увлекательную тему по поискам печенек в всевозможных браузерах и хотел поделиться своими опытом. Для качественного поиска нужно знать, что печеньки располагаются в специальных файлах или базах данных, и их можно проверить через настройки браузера или с использованием сторонних утилит. Если намерены попробовать, вот удобный ресурс с подробной инструкцией [url=https://ya22.net]Поиск печенек[/url] .

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bahigo_rlMl
17. November 2025

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18. November 2025

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足球贝贝
24. November 2025

又到年底了，真快！

Chesterhor
25. November 2025

Здравствуйте все! Собираюсь в поездку в Калининград и спрашиваю о погодой и купальным сезоном. Кто имеет представление, какая температура моря в Калининграде летом и стоит ли купаться в Балтийском море в августе? Также хочется узнать, когда запускается сезон в Калининграде и какова типичная температура зимой, чтобы оценить, стоит ли ехать в суровое время. Буду очень благодарен за советы и рекомендации и рекомендации по локациям, например, стоит ли наведаться в Форт 11 или на Янтарный пляж.

Если кто-то разрабатывал маршрут по Калининграду, посоветуйте, куда лучше отправиться вечером и какие колоритные улицы стоит непременно увидеть. Интересуют и форты Калининградской области, и культурные центры, особенно Музей янтаря (вот, кстати, познавательная инфа [url=https://school16vlad.ru/]вода в море калининград[/url] ). Кроме того, для пребывания с детьми в Светлогорске какие заведения и кафе советуете? Обязательно хочу посетить органный зал в Кафедральном соборе — а кто бывал на концертах?

Georgezomia
25. November 2025

Ողջույն, ես ուզում էի իմանալ ձեր գինը.

Larryagity
27. November 2025

Если вы намерены организуете поездку в Калининград и стремитесь получить удовольствие от редкой природой и архитектурой, без сомнения наведайтесь на нетронутые пляжи Калининградской области, а также узнайте с историей острова Канта и его выступлениями органистов. Для походов по городу идеально годятся пешие маршруты по Калининграду, где получится рассмотреть самые очаровательные улицы и архитектуру центральной части города. Также нужно отправиться в калининградский зоопарк — изучите время работы и цены на билетов на официальном портале [url=https://superotvet.ru/]погода калининград зимой[/url] .

Для поклонников моря важно знать, что время для купания в Калининграде обычно бывает на июль и август, когда тепло воды в Балтийском море становится достаточно комфортной для купания. Когда вы решаете задумываетесь о том, когда удобнее поехать в Калининград или как проехать из Калининграда в Зеленоградск на пригородной электричке или до Куршской косы, в сети легко получить детальные маршруты и расписания. А под вечер можно полюбоваться чудесными видами со площадок для обзора и попробовать превосходные завтраки в каком-нибудь из кафе города.

Janedig9271
27. November 2025

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XEvil unterstützt mehr als 6 verschiedene, weltweit bekannte APIs: 2Captcha, anti-captcha (antigate), RuCaptcha, death-by-captcha, etc.
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3.) Nützlicher Support und Handbücher
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4.) Wie bekomme ich eine kostenlose Testversion der XEvil-Vollversion?
– Versuchen Sie, in Google zu suchen „Home of XEvil“
– sie finden IPs mit geöffnetem Port 80 von XEvil-Benutzern (klicken Sie auf eine beliebige IP, um dies sicherzustellen)
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Janedig8611
29. November 2025

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Janedig4591
30. November 2025

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Janedig2755
1. Dezember 2025

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Janedig4757
2. Dezember 2025

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Antonioeteds
3. Dezember 2025

В случае если вы планируете находиться в Венеции всего лишь один день, рекомендую заранее спланировать маршрут по Венеции на 1 день с картой, чтобы успеть увидеть посмотреть важнейшие достопримечательности — от площади Сан-Марко до моста Риальто. Пешком маршрут по Венеции позволит сориентироваться и ощутить атмосферой города без лишней спешки. Для облегчения можно посмотреть подробный венеция за 1 день маршрут карта на сайте [url=https://holidaygid1.ru/]амальфи позитано расстояние[/url] .

Ещё стоит брать в расчёт, как проехать из разных аэропортов, если вы прилетаете в Италию: в качестве примера, как добраться из Рима в аэропорт Чампино или Фьюмичино, а также из аэропорта Бергамо в аэропорт Мальпенса. Это обеспечит сэкономить время и беспрепятственно добраться до необходимого пункта. Если намереваетесь поездку дальше, например, из Неаполя в Амальфи или из Милана в Портофино, предпочтительнее заранее узнать расписание транспорта и удобные варианты маршрутов.

HectorJiree
4. Dezember 2025

When you’re curious about finding your optimal color palette, services like color analysis pro can be quite helpful. For example, the deep summer color palette presents cool, muted shades that function wonderfully for those with a deep summer color season. If you ever decide that the app isn’t for you, learning how to cancel color analysis pro is clear, and many forums detail the process plainly to dodge confusion.

For a free alternative, you could try an ai color analysis free tool online; these often present speedy insights into your skin tone and best seasonal colors, like soft autumn or light spring. If you’re currently wondering „what season am I?“ there are numerous quizzes and skin tone charts offered that can guide you. You can initiate exploring options here: [url=https://color-analysis-quiz.org]how to figure out your color season[/url] .

JosephBizef
5. Dezember 2025

Когда готовитесь поездку в Калининград, определённо посетите Рыбную деревню — это наиболее замечательных мест города с уютными ресторанами и прекрасным видом на море. Интересно, многие интересуются, какое море в Калининграде — это Балтийское, и надо знать, что купаться в нём возможно, но температура воды летом как правило прохладная. Чтобы ознакомиться детальнее о достопримечательностях, например, о кафедральном соборе Святых Петра и Павла, острове Канта и маршрутах по Амалиенау, загляните сюда [url=https://centr-zamaniya.ru/]портовые города балтийского моря[/url] .

В холодный сезон Калининград также привлекателен — хотя погода свежая и море в Калининграде зимой ледяное, живописные улицы старого города и фортов создают неповторимую атмосферу. Для почитателей музыки советую сходить на органные концерты в кафедральном соборе — на территории области располагается самый большой орган в России. Если занимает, когда лучше ехать в Калининград, то май и сентябрь служат превосходным временем с приятным климатом и возможностью отведать завтраками в уютных кафе.

DarrellFum
7. Dezember 2025

Когда вы планируете поездку в Калининград, стоит выяснить, какое море в Калининграде и стоит ли в нем купаться. В Калининграде простирается Балтийское море, и купаться здесь возможно, но температура воды в Балтийском море чаще всего довольно холодная, особенно в первой половине и конце сезона. Пляжный сезон в Калининграде в основном длится с первого летнего месяца по август, а в сентябре вода уже делается холоднее. Больше информации о погоде и температуре воды можно найти здесь [url=https://kolyaska-indigo.ru/]можно ли купаться в балтийском море[/url] .

В дополнение к морских прогулок, в Калининграде стоит обязательно посетить такие достопримечательности, как удивительный танцующий лес на Куршской косе, Калининградский зоопарк (билетики лучше брать заранее) и музей янтаря. Ценителям музыки понравятся органные концерты в известном кафедральном соборе, где стоит самый большой орган в России. Если решите прогуляться по городу, предлагаются районы Амалиенау с изящной архитектурой и центральный исторический центр, а также Рыбная деревня – отличное место, чтобы насладиться атмосферой и вкусить местные блюда.

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